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外贸技巧:与客户的交流方法

时间:2007-12-24 15:45来源: 作者: 点击:
   

  今天是我来分众的第二天了,在今天的8个小时里我随着我们部门经理拜访了6位客户,这些客户的行业有的是餐饮类有做美容的也有做服装行业的。随着部门经理一天的业务跑下来,我受益颇多。下面我来谈一下如何与客户交流

  在拜访的6位客户中,由于他们的行业各不相同,因此部门经理与他们交谈的内容、方式也都不一样。在这6位客户里面给我印象最深的是“西潮西餐”的老板王先生。他是一名台湾人,来中国大陆也有段时间了。他的餐厅生意并不是很好,主要原因我想有以下几点:1、刚开业,客户量少。2、餐厅位于人群比较稀少的地方,客流量相对就少。3、广告没有做到位。基于以上几点在我未来到公司前我们的部门经理已经说服王先生与我们合作了,今天我们去的目的一是送合同单明细,二是了解一下我们给其做完广告后的一个效应是怎样的,以便建立长期合作关系。

  谈话刚开始并不理想,王先生告诉在我们做完广告后生意跟以前是差不多的并没有改善多少,因此对我们的这个广告效应他存在质疑。首先我们对于产生的这种情况我们表示很抱歉,其次让他等待一段时间看后期效果,因为有一些广告的效应是滞后的。而此时又一问题产生了,王先生说前几天也来一业务员,性质和我们差不多但做的是小区短信广告,而且价格只有我们的一半!听到这个我们有片刻的惊讶,当时我心里的第一个就是对那家广告公司产生了想法。我想这家公式本身肯定没什么好的效应,而它只有靠压低自己产品的价格来与其他对手竞争,他们的这种方法其实是很不明智的,不出多久他们可能会迫使自己由于损失太大而停止营业!当然这是我自己的想法我并没有说出来,做业务的人士都清楚做业务的时候做忌讳的就是诋毁对手!这个时候我们部门经理很适时的叉开了话题,前面说到这个王先生是一个台湾人,于是我们又将话题引到了目前台湾与大陆最“时兴”的“台湾回归”这个主题上。恰巧这位先生最感兴趣的就是历史和政治,说到这方面他滔滔不绝!而我们俩在历史和政治这方面了解并不深刻,于是只能“倾听”。

  在谈话过程中我们就这“台湾”与“大陆”的问题争执不休,谈到兴奋时我们一点也不吝啬我们的笑容,但有时也会为了一个问题争的面红耳赤,完全忘了我们刚才在谈工作时的不愉快。

  一个多小时很快在我们的交谈中过去了,我们起身告辞了。经过这一个多小时的谈话,我对王先生有了更进一步的了解,可以说他的思想、他的文化、他的民族情节我都基本掌握了。同时也增长了历史和政治方面的知识,这对我以后灾遇到类似客户,与其洽谈我会更有信心,更有把握!

  虽然我们并没有像所期望的那样与王先生这个客户建立一个长期的合作关系,但是通过今天的交谈,我想当我们下一次再来拜访他时,他对我们的态度并不刑以往那样把我们当作纯粹的业务人员。他会把我们当朋友,有共同爱好,很聊的来的朋友,他会很热情的再次接待我们,与我们再谈历史、政治。我相信在不久以后他依然会成为我们的客户。这只是一个时间问题!

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