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产品定价技巧交流

时间:2007-12-24 15:48来源: 作者: 点击:
   一、根据产品生命周期定价

  每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段。

  (一)在产品介绍阶段的价格策略

  1、撇油定价法。就是在产品刚介入市场时,采用高价位策略,以便在短期内尽快收回投资。

  2、渗透定价法。就是将新产品初期价格定于较低水平,以求迅速开拓市场,抑制竞争者的渗入。

  (二)在产品成长阶段的价格策略

  在产品的成长阶段,价格应视介入期采用的是撇油法还是渗透法而定。在成长阶段,产品的销售量开始迅速上升,促销的平均费用已比介入阶段时低,此时的外销策略应以市场渗透为主。

  (三)在产品成熟阶段的价格策略

  在产品的成熟阶段,因竞争竞争激烈,此时,首要工作是降低价格。大量小型企业将在竞争中被淘汰,从而形成以大型企业为主的垄断局面。

  (四)在产品衰退期的价格策略

  企业应在对公司规模、产品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择方案:

  1、以静制动;

   2、减价;

  3、追随其它厂商价格;

  4、预测竞争者的行动后采取对策;

   5、在同一品牌下,以成本较低的同质产品来维持产品价格。

  二、根据产品类别的定价技巧

  不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品,对于这种购买率高,周转快的产品,适合采用薄利多销的定价策略。而对于周转慢,销售与储远成本较高的特殊品、耐用品,价格可定高些,以保证盈利。

   三、针对消费者心理的定价技巧

  (一)尾数定价法

  根据一些消费心理学家的调查,消费者从习惯上乐于接收尾数价格,不喜整数价格。例如某商品价格为4.90元或4.95元时,销量远比价格为5.00元时要大。

  (二)分级定价法

   由于同类产品生产者多、花色品种各异,如果给同类产品定一个价格,会增加选购的难度,因此,零售商往往把同类产品分为若干档次定价。

  (三)声望定价法

  一家商店的店号在消费者心中享有声望,则它出售的商品价格可比一般商店高些。名牌商品可采用“优质高价”策略,既增加了盈利,又让消费者在心理上感到满足。

  (四)招徕定价法

  企业可利用节假日,举行“大减价”,采用让利招徕定价法。如美国有一家著名的“99仙”商店,所售商品一律定价99美分,甚至彩电也是99美分一台(每天仅供应10台),借此招徕顾客。

  (五)需求习惯定价法

  有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如,卷子糖一向为2角一卷;又如礼品的销售,顾客在购买前已有送50元、100元等金额礼品的打算,对此厂商应充分利用这种习惯心理定价。

  四、促销定价技巧

  企业应充分重视中间商的利益,用各种方法调动他们的积极性,促进销售。

  (一)现金折扣

  为了鼓励买主用现金购买或提前付款,常常在定价时给予一定的现金折扣。例如,某项商品的成交价为360元,交易条款注明“2/10净价30”意思是:如果在成交后10天内付款可享受2%的现金折扣,但最后应在30日内付清全部货款。

  (二)数量折扣

  1、累计数量折扣 规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时,给予折扣。

  2、非累计数量折扣 只按一次购买数量大小,给予折扣。例如,买一条毛巾,单价1元,买10条,售价0.9元。

  此外,还包括同业折扣、季节折扣等技巧。

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